行业洞察 | B2B行业必备技能——场景营销策划
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行业洞察 | B2B行业必备技能——场景营销策划
2021-07-19

对于B2B行业来说,电子邮件、网站、搜索等一直以来都是它主要营销渠道。随着数字化营销的不断发展,B2B营销趋势日渐清晰:以用户为中心;数据驱动营销;营销自动化;营销重心转向社交媒体、移动端;个性化互动内容备受推崇……

 

而若想实现这一切,你只需要一个Dmartech智慧营销平台,但是具体如何使用操作它呢?

 

别慌,Dmartech Force特别结合B2B营销趋势与当下所面临的困境,围绕Dmartech平台为大家讲解场景营销策划技能,助B2B行业朋友一臂之力!、

 

B2B全局营销规划,实现良性循环

全局营销规划图,看似复杂,掰开来看其实各个环节都很清晰。Dmartech智慧营销平台营销规划主要分为“拉新”、“培育”、“互动”、“转化”几个部分。

 

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01

拉新:

首先通过外部触点吸引新客户,例如搜索引擎、官网、微信推文等,通过客户在这些渠道当中的操作,我们可以抓取一些数据来完善新用户的画像,为其打标签。

 

根据下图,我们可以清晰地看出用户在不同渠道当中能够抓取的用户属性和行为数据。通过这些信息,我们还可以根据所处行业的属性为客户行为设置数据打分,层层数据打分积累下来能够为我们呈现一个非常直观的客户画像

 

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不仅如此,当我们在这一过程中抓取到联系方式等重要数据后,我们就可以进一步进行触达。

 

02

培育:

当我们与新客户有了一定的接触后,就可以进行触点营销,分别是直接营销和内容营销。直接营销的方式有短信、邮件、打电话直接沟通或者邀请客户参加展会、直播等;内容营销方式则是从我们的标签系统里进行挑选,根据标签数据把客户感兴趣的内容推给他。

 

03

互动:

互动就是更深层次的培育,而且培育和互动都与营销自动化有着密切联系。在互动或培育过程中,可以通过打通后的多渠道推送、管理标签、根据标签自动划分内容或人群来实现营销自动化。

 

04

转化:

转化这一部分也可以认为是在重复之前的每一环节,不断地拉新客、触达、培育、跟进,最后成交。成交后我们仍可以继续抓取数据,重复之前所有环节,层层优化,这也就是所谓的良性循环。

我们经常说

通过Dmartech的旅程设置

可以轻松实现营销自动化

但是这些旅程是如何策划呢?

奉上四大典型场景,抛砖引玉!

 

场景营销流程设置

 

01

新客户营销策划

新客户的营销场景规划其实与全局图相仿。首先新客户通过各种渠道抵达推广落地页,通过不同渠道我们可以搜集客户的行为记录或填写的表单来收集数据,以此为客户打标签。然后我们可以根据用户标签分类进行互动预设,比如发送邮件内容或者进行人工SDR电话沟通等。

 

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最后我们可以通过反馈进行下一步操作,如果潜在客户的互动反馈评分高,我们直接就转给销售处理;如果不符合我们的转销售的一些条件,我们可以根据客户的反馈再次丰富其画像为触发下一次营销活动做准备。

02

国内培育营销策划

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当我们完成新客户营销,接下来的培育流程在国外和国内都是大体相同的。之所以特别讲解国内的培育流程,是因为在国内,除邮件外微信是一个非常重要的沟通平台。

培育策划当中,首先我们按标签选取客户分群,然后我们就可以通过搭建旅程给其发送邮件或短信。在这一过程中,我们可以通过二维码或微信推文链接引导客户关注公众号,从而收集客户的点击留言以及活动的参与行为,然后来给客户打标签,最后根据客户总体反馈再进行跟进

 

03

销售与客户互动营销策划

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在与客户互动的过程中,首先要搭建好自己的互动内容,然后通过销售人员分发给在谈客户,客户填写表单时我们可以获取到一些用户属性来完善用户标签,最后我们再根据标签给客户发送模版消息。

 

比如活动内容是一次线上会议:我们可以设置一个旅程,当客户填写表单提交成功之后,我们可以立即给他发送一个设置好的模板消息,提醒客户会议参与成功,具体的会议时间、温馨提示等也可以添加在模板消息上。

 

不仅如此,我们还可以花点小心思:比如互动活动结束后邀请客户在公众号内回复某一个关键词,获取会议文档,由此我们可以通过抓取关键词进行数据统计分析,了解哪些人对此感兴趣的,使今后的触达和销售人员的跟进更有针对性

 

04

公司来访营销策划

 

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第四个场景我们模拟一个公司来访的营销场景规划,当然疫情期间我们也可以将其替换成线上或无接触营销活动来操作。

 

首先仍然是通过二维码邀请函的方式邀请客户预约参与活动,客户扫描二维码并且提交信息。之后触发预设的微信模板消息,提醒预约成功。当然在线下来访活动中,我们还会发一个核销码,同时备注公司地址、来访时间或当地天气情况等等。还有一点值得注意的是,在客户来访前一天,我们会提前设置再次提醒,以免预约客户忘记。

 

然后客户抵达当日,他只要出示他当初的核销码进场。我们可以通过客户的来访过程中的各种扫码来记录他的行为。比如记录客户进入了哪个工厂,扫码识别了哪些机器上的二维码,以此来完善客户的标签,以便于服务我们之后的跟踪行为。

 

根据以上四个场景模拟,我们不难发现每个场景都有互通之处,而且我们的平台无时无刻都在抓取数据,丰富标签完善用户画像

 

当然,B2B企业的营销场景还有很多,

Dmartech提供的不仅是专业的营销工具,

还有为各行业量身定制场景解决方案!

欢迎预约演示。