后疫情时代，各大品牌都在寻求新的营销突破点，也加速了企业的数字化转型之路，在我们的视线被一些To C端新零售品牌的多样化营销所占据之际，To B也踏上了营销增长加速度道路。

现如今，B2B业务决策者们最头疼的问题仍在于如何高效获客、复制推广产品和解决方案，以及管理交付和回款。这些往往围绕着如何获取线索并利用其得到转化展开，其中，企业能否打造优质的客户体验非常重要。

资料库优化体验，撬动销售线索

美国内容营销协会发布的《2021年内容营销洞察报告》指出，目前已有73%的营销人在使用内容营销培育销售线索，且64%的企业产生了销售收入。

此外，罗兰贝格《B2B 销售的数字化未来》报告中曾指出，B2B 买家在首次接触销售人员之前，会独自完成整个购买流程的近 57%，90% 的 B2B 买家会在线上搜索相关品牌、产品或者功能等关键词，70% 的 B2B 买家会在线上观看相关视频内容。所以，对于B2B企业，利用内容营销把握好那57%，就可以节省大量的人力、物力。

拿我们曾经服务过的某工业制造业知名厂商而言，工业品B2B行业拥有万亿级市场规模，却也依然逃不开销售线索获取低效、高客单价设备复购率低、供应商响应能力差，分销环节多等痛点。

随着微信生态日益完善，月活跃用户规模已达10亿量级，承接服务功能的微信小程序与生态连接加深，渗透率稳步在八成以上，所以Dmartech选择微信小程序作为平台去帮助企业建立资料库，整合内外资源打造内容工厂，帮助品牌建立行业首选认知。

根据品牌旗下不同品牌的信息进行分类，包括产品文字介绍、视频介绍、公司简介等等，将已有内容结构化。客户可以通过微信公众号菜单栏或在微信搜索小程序名称直达，当他想要获得相关产品PDF资料时，需要填写自己的姓名、手机号、邮箱等信息。

分散的资料被集中在资料库，既方便客户快速搜索并了解产品信息，销售人员也能根据用户的留资信息追溯到用户感兴趣的产品，进而有针对性的进行跟进线索。此外，相关用户数据也将传输至Dmartech平台，为后续给用户的邮件、公众号推文、线下展会短信的精准触达奠定基础。

当然，建立线上品牌资料库只是B2B内容营销方式中的一种，一般市场人还会通过SEM、活动、直播、白皮书、线下展会等多种方式开启内容营销获取线索，而这往往只是拉动业绩的第一步。

构建全链路营销闭环，驱动增长

一般我们会将线索的生命周期分为潜在线索（Leads）→市场认可线索（MQL，Marketing-Qualified Leads）→销售认可线索（SQL， Sales-Qualified Leads）→商机（Opportunity）→成单客户（Account）。

现如今，B2B企业的经营思路要从过去以产品或生产为中心，切换到以客户为中心。对于B2B企业而言，每一条线索都尤为珍贵。Dmartech全渠道洞察用户，将用户标签分为静态标签和动态标签，而借助打分体系可以让你知道，你和用户是否是“双向奔赴”，若不是，也能更好的调整策略持续跟进。

静态标签一般为常规的年龄、职业、姓名、性别，动态标签的维度就比较多样了，比如在B2B内容营销的资料下载场景中，用户的搜索明细、观看信息、下载资料、分享好友等动作，除了可以作为分析产品迭代、推广策略的参数之外，更是用户价值评分的重要打分基准。

通过洞察用户的动态行为，自动对其价值行为进行打分，更好的明确目标用户的特性，让内容“主动而精准“的出现在感兴趣的人面前。

通过打分系统对现有的用户喜好进行了解后，规划清晰的营销旅程，借助个性化内容，多渠道自动触达用户，与其产生联系，反复迭代优化触点，孵化更多高分线索。据报告显示，善于线索孵化的公司，成本降低33%，但73%的线索未被孵化就被放弃。

最后通过数据可视化管理，帮助企业及时根据数据调整和优化营销策略，客户的行为数据也将沉淀至数据中台，成为企业自有的私域流量池，构建全链路营销闭环，让销售和营销协同，明确每个阶段的各自责任，并建立一个持续的反馈循环，高效推动业绩增长。

百舸争流、奋楫者先，为了应对越来越具有挑战性商业环境，B2B企业需要深入理解客户需求、动机，利用现有产品信息资源，将线索从流量池中挖掘并转化，借助数字化营销工具进行线索打分，精准可控的洞察用户需求，集中资源打造良好用户体验，实现竞争力的快速提升，建立起高度粘性、正向反馈、自我升级的良好产业生态。